製造業のBtoB市場参入事例：現場のエスノグラフィ調査で商習慣を解明

【新規事業開発の事例】
業界の「現場知」をインストールし、参入障壁を突破する

これまで一般消費者向け（BtoC）の製品を提供していた企業様が、新たにBtoB市場への参入を検討されていました。しかし、社内にBtoBの知見がなく、業界特有の商習慣や顧客特性がブラックボックス化している状態でした。

デスクリサーチで得られる表面的なデータだけでは、事業戦略を立てるには不十分でした。
特に、業界内で「当たり前」とされている暗黙知や、現場レベルでのリアルな困りごとが見えておらず、「参入障壁はどこにあるのか」「自社製品の受容点はどこか」を深く、具体的に把握する必要がありました。

リサーチ実施前に、クライアント様の現状の知識レベルと、目指すべきゴールとのギャップを整理しました。

ここから、単なる調査ではなく「組織ごとの学習・体感プロセス」としてプロジェクトを設計しました。

知識のインプットから現場体験、そして自社事業への翻訳まで、3段階のステップを設計しました。

専門家を招聘し、業界特有の用語、商習慣、従事者のマインドセットなど、基礎知識をインプット。「共通言語」を作ることで、後の調査精度を高める土台を作りました。

事業規模等でセグメントを作成し、実際の企業・団体を訪問するエスノグラフィ（訪問調査）を実施。
現場の空気感、設備環境、担当者の生の意見など、デスクリサーチでは得られない「一次情報」をダイレクトに吸収しました。

訪問・観察で見聞きした事実を持ち寄り、チームで視点を集約。「意外だった点」「ニーズの所在」を整理し、新規ビジネスの方向性確認と軌道修正を行いました。